Hoe zet je upselling technieken in voor jouw webshop?

24-06-2020

door Vera Voortman

Een verkooptechniek waarbij je een klant een duurder product probeert te verkopen heet upselling. Deze techniek is op verschillende manieren in te zetten. Het doel van upselling is om de klantwaarde te verhogen. In dit blog gaan we in op wat deze upselling technieken inhouden inclusief een paar nuttige voorbeelden zodat jij deze kunt toepassen voor jouw webshop.

Wat is upselling?

Zoals net benoemd is upselling een techniek waarbij je probeert een duurder product aan je klant te verkopen. Maar wat houdt dit nou precies in? Laten we een paar voorbeelden noemen. Wanneer een klant een computer wil aanschaffen is het aan de verkoper, als upselling techniek, de taak om de luxere versie te laten zien en alle voordelen te benadrukken zodat de klant eerder neigt naar het kopen van een duurdere versie dan de standaard versie. Of bijvoorbeeld wanneer iemand een kast wil kopen. De standaard witte kast is prima en kost weinig. De klant wordt vervolgens door de verkoper aangemoedigd om de kast in een andere kleur te nemen omdat dit beter bij het interieur van zijn huis past. Maar de kast is duurder in die andere kleur, zo betaalt de klant zo maar een paar tientjes meer zonder dat hij hier erg in heeft. Met deze voorbeelden geven we hopelijk iets meer inzicht in wat het begrip upselling inhoudt. Verder in dit blog lichten we een paar verschillende technieken toe.

De manier van verkopen

Wanneer je als verkoper te overdreven aan upselling doet, kan het overkomen alsof je klanten producten probeert aan te smeren. Dit is een indruk die je zeker niet wilt geven. Upselling is niet bedoeld om zoveel mogelijk geld uit de zak van je consument te krijgen. Het verhoogt uiteraard de klantwaarde maar het moet niet ten koste van de klant gaan. Het blijft dus belangrijk om goed te luisteren naar wat de klant wil en om vriendelijke klantenservice te blijven leveren. Een te agressieve aanpak pakt vaak averechts uit. Zoek daarom het product uit wat het meest bij de klantvraag past en probeer vervolgens een duurdere versie aan de klant te verkopen, maar ga hier niet te ver in. Wil de klant niet, dan wil hij niet.

Klantreviews

Uit onderzoek blijkt dat 90% van respondenten aangeeft dat het lezen van positieve reviews ook een positief effect heeft op hun beslissing om een product aan te schaffen. Wat ook bleek uit dit onderzoek is dat 86% van deze respondenten niet overgaat tot een aankoop als het over negatieve reviews gaat. Reviews zijn hiermee een hele waardevolle en invloedrijke aanvulling voor jouw webwinkel. Reviews laten zien dat jouw producten objectief worden beoordeeld op kwaliteit en dit geeft betrouwbare informatie voor bezoekers en toekomstige klanten. Toon tijdens het aankoopproces de duurdere maar betere variant en vermeld hierbij de reviews die eerdere klanten achter hebben gelaten om zo de klant te overtuigen dat de duurdere variant de beste optie is.

Speciale aanbiedingen en kortingen

Tactisch zijn is belangrijk als het gaat om upselling. Zoals eerder benoemd wil je jouw klanten altijd het idee geven dat het gaat om het perfecte product vinden dat aansluit bij hun behoefte. Dit blijft het meest belangrijke. Maar hoe kun je spelen met aanbiedingen waarbij een duurder product, dat kwalitatief hoogstwaarschijnlijk beter is, voor minder geld wordt aangeboden? Stel je voor dat een klant op zoek is naar een laptop en een budget heeft rond de 450 euro. Maar een model laptop met meer opslag die normaal 800 euro kost, is nu in de aanbieding voor 600 euro. De kans is dan groot dat de klant wel wil nadenken over deze optie, ook al is het boven zijn budget. Klanten houden namelijk enorm van kortingen. Leg daarom de nadruk op de waarde van de aanbieding en vertel waarom de prijs-kwaliteitverhouding van dit (duurdere) product beter is. Benadruk de voordelen en de voordelige prijs. Het helpt ook wanneer je naast de prijs van de aanbieding de originele prijs laat zien. Dit laat nogmaals zien hoe groot de korting is en wat een goede deal dit is voor de bezoekers.

Spaarprogramma

Een spaarprogramma zorgt voor klantloyaliteit. Daarom wordt het ook wel loyaliteitsprogramma genoemd. Met zo’n programma kun je jouw klanten stimuleren om meer te kopen bij jouw webshop. Het werkt namelijk zo dat zij beloond worden voor hun aankopen, bijvoorbeeld door middel van spaarpunten. Hierdoor wordt het voor hen aantrekkelijker om meer geld uit te geven of om nog een aankoop te doen. Wat veel wordt gebruikt is de spaarpunten methode. Bijvoorbeeld bij elke 5 euro krijg je 1 punt en met 20 punten kun je dit inwisselen voor een kortingsbon of een gratis product. Loyaliteit heeft ook met wederkerigheid te maken. Wat hierbij ook vaak wordt gebruikt is het inzetten van kortingscodes wanneer mensen zich aanmelden voor de nieuwsbrief. Vervolgens kan je deze nieuwsbrief goed inzetten om aanbiedingen in aan te prijzen. Op deze manier zorg je ervoor dat klanten terug komen bij jouw webshop en dat ze ook nog meer geld uitgeven bij hun aankopen, upselling dus. Een spaarpuntensysteem toevoegen aan jouw webshop? Dat kan eenvoudig met onze Spaartpunten app. Installeer hem hier.

Persoonlijke suggesties

Het geven van persoonlijke suggesties helpt bij het vormen van een band tussen jou en jouw klanten. Stel tijdens het verkoopgesprek gerichte vragen en zet bij elke klant jouw eigen kennis in. Wanneer iemand bijvoorbeeld een voordelige smartphone wil kopen maar wel wil beschikken over alle nieuwste apps en instellingen, dan zou je kunnen adviseren om een nieuwer maar ook prijziger model te kopen omdat dit beter bij de vraag van de klant past. Dit is ook goed in te zetten in jouw webshop. Binnen de software van CCV Shop kun jij de app ‘Productvergelijker’ inzetten om klanten verschillende producten met elkaar te laten vergelijken op basis van producteigenschappen. Daarnaast kun je met behulp van attributen meerprijzen instellen voor een bepaalde uitvoering van een product. Voorbeeld: een standaard blank gelakte tafel kost 400 euro, maar een mahonie gelakte tafel heeft een meerprijs van 75 euro.

Persoonlijke suggesties werken niet alleen goed bij upselling maar ook bij cross selling. Meer over cross selling lees je over een aantal weken in een nieuwe blog.

 

Let wel op het budget van de klant. Deze valt misschien iets op te rekken, maar natuurlijk niet oneindig. Stel dus geen producten voor die het budget ver overschrijden, want dan is de persoonlijke suggestie niet meer realistisch en neemt de klant jou als verkoper ook niet serieus. Dit kan de verkeerde impressie geven.

Al met al dus veel verschillende mogelijkheden om de klantwaarde omhoog te halen in jouw webshop. Wees altijd transparant om ook de klantrelatie goed in stand te houden en om de betrouwbaarheid van jouw webshop te verhogen.

Cookies

CCV Shop maakt gebruik van cookies. Hierdoor kunnen wij je de nodige functionaliteiten bieden en tevens jouw gebruikservaring verbeteren. Als je onze website bezoekt, ga je akkoord met onze cookieverklaring.

Kies je cookies
Accepteer alle cookies
Voor meer informatie kun je kijken in onze cookieverklaring