Neuromarketing:
stimuleer de verkoop met Cialdini’s beïnvloedingsprincipes

06-07-2021

door Lara Vogteloo

Yes, de bezoeker is op je webshop terechtgekomen! Dit betekent dat de marketingcampagnes waarmee je bezoekers naar je webshop probeert te trekken hun werk goed hebben gedaan. Maar met bezoekers alleen ben je er nog niet. Uiteindelijk wil je natuurlijk dat zoveel mogelijk bezoekers daadwerkelijk een aankoop op je webshop doen. Maar hoe overtuig je jouw bezoekers om voor jou te kiezen? Volgens Robert Cialdini, dé autoriteit op het gebied van beïnvloeden en overtuigen, zijn er 7 beïnvloedingsprincipes waarmee je het onbewuste gedrag van consumenten positief kunt beïnvloeden. In dit blog vertellen we je meer over neuromarketing, wat de 7 principes zijn en hoe je deze kunt toepassen op jouw webshop om de verkoop te stimuleren.

Wat is neuromarketing?

Neuromarketing is een marketingtechniek die gebaseerd is op de neurowetenschappen, oftewel op basis van hoe ons brein werkt. Als mens maken we per dag wel 500 miljoen keuzes. Gelukkig vindt 95% van deze keuzes onbewust plaats. Vaak zijn deze gebonden aan routines die je door de jaren heen hebt ontwikkeld. Je denkt er lang niet altijd over na maar kiest onbewust bijvoorbeeld hoelang je doucht of hoe vaak je op je mobiele telefoon kijkt. Door slim in te spelen op het onbewuste gedrag, kun je invloed uitoefenen en sturing geven aan het gedrag van mensen. Door neuromarketing goed in te zetten op jouw webshop kun je jouw bezoekers dus onbewust overtuigen en zo meer verkopen realiseren.

De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini

Dr. Robert Cialdini is een Amerikaanse psycholoog. Hij is een internationale autoriteit op het gebied van beïnvloeden en overtuigen. Hij bekijkt de kunst van het verleiden vanuit een psychologische invalshoek. Zijn bekendheid heeft hij voornamelijk te danken aan het boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’, waarin hij 6 wetenschappelijke beïnvloedingsprincipes benoemt. Later voegt hij hier nog een zevende principe aan toe. De 7 overtuigingsprincipes zijn:

 

1.      Wederkerigheid

2.      Schaarste

3.      Sympathie

4.      Autoriteit

5.      Commitment & Consistentie

6.      Sociale bewijskracht

7.      Eenheid

 

Maar hoe pas je deze 7 principes nou toe op jouw webshop en in je marketinguitingen om bezoekers zowel bewust als onbewust te overtuigen om tot een aankoop over te gaan? Hieronder geven we je per principe handige tips.

Wederkerigheid

Als je iets krijgt, ben je daarna sneller geneigd iets terug te doen. Wanneer je het gevoel hebt bij iemand in het krijt te staan, ben je daardoor eerder bereid om de gift op een zeker moment weer terug te betalen met een tegengift. Op je webshop kun je het gevoel van wederkerigheid creëren door eerst iets weg te geven. Dit hoeft niet per definitie een fysiek product te zijn, maar kan ook in de vorm aandacht, plezier of expertise. Heeft een bezoeker op jouw webshop vragen over een product? Zorg er dan bijvoorbeeld voor dat je hiervoor de tijd neemt en geen vraag onbeantwoord laat. Als de bezoeker het gevoel heeft dat hij goed geholpen is, is de kans groot dat deze uiteindelijk ook het product bij jou koopt.

 

Schaarste

Schaarste betekent dat een product slechts in beperkte mate beschikbaar is. Wat voor effect heeft dit op het consumentengedrag en hoe kun je dit effectief toepassen in je webshop? Als de voorraad laag is of het aanbod weinig, zijn consumenten eerder geneigd om tot een aankoop over te gaan omdat ze het niet willen mislopen. Hierdoor zullen ze sneller dat ene product bestellen waar ze anders misschien eerst nog beter over nagedacht zouden hebben. In je webshop kun je hierop inspelen door bij een lage voorraad de bekende ‘nog maar X op voorraad’ of ‘Op=Op’ te tonen. Een ander voorbeeld van schaarste creëren is het gebruikmaken van een countdown klok op je webshop door middel van de App ‘Countdown Timer’. Schaarste kan namelijk ook in de vorm van gebrek aan tijd. Als men nog maar een korte tijd kan profiteren van een mooie korting en dit terugziet op de webshop, ervaart de bezoeker een besef van spoed en zullen ze eerder tot een aankoop overgaan. Houd er wel rekening mee dat het effect van schaarste afneemt wanneer je dit overmatig gebruikt in je webshop.

Sympathie

Bezoekers zeggen het liefst ‘ja’ tegen personen en bedrijven die ze graag mogen. Oftewel die de gunfactor hebben. Het lijkt misschien lastig om online sympathiek over te komen, toch zijn er een aantal mogelijkheden om de gunfactor te creëren. Zo zijn er bedrijven die voor elke euro die ze verdienen een percentage weggeven aan een goed doel. Als bezoekers van de webshop dat doel ook steunen, is de kans groter dat ze de aankoop in die webshop doen. Ook een goede ‘Over ons’ pagina waarop je jezelf en je eventuele team voorstelt helpt bij het creëren van sympathie. Als bezoekers zich met jou kunnen identificeren, zullen ze ook eerder een bestelling bij je plaatsen. Nadat men eenmaal een product bij je gekocht heeft, kun je nog een aantal acties uitvoeren op sympathie te wekken en zo herhaalaankopen te stimuleren. Zorg dat het hele proces van bestellen tot het ontvangen van het product goed ingeregeld is, zodat klanten tevreden zijn. Schrijf daarnaast bijvoorbeeld bij elke bestelling een handgeschreven kaartje waarin je je klant bedankt voor hun aankopen en stuur je klanten een cadeautje in de vorm van een kortingscode op hun verjaardag. Hiermee vergroot je de kans dat ze je aardig gaan vinden en de volgende keer weer bij jou bestellen.

Autoriteit

Autoriteit zorgt voor meer vertrouwen: als een expert iets zegt dan zal het wel waar zijn. Laat daarom jouw expertise zien om het vertrouwen van jouw bezoekers te winnen. Maar hoe straal je dit uit op je webshop? Denk onder andere aan het tonen van keurmerken en gewonnen awards. Ben jij bijvoorbeeld aangesloten bij WebwinkelKeur of Thuiswinkel.org? Toon deze logo’s dan duidelijk op je webshop. Je overtuigt bezoekers hiermee dat je een betrouwbare webshop bent en ze veilig een aankoop bij jou kunnen doen. Een andere manier op jouw expertise te tonen is door het schrijven van blogs waarin je extra achtergrondinformatie geeft over bepaalde producten en door het maken van uitgebreide productbeschrijvingen.

 

Commitment & Consistentie

Wie A zegt, moet ook B zeggen. Cialdini heeft aangetoond dat als klanten een kleine stap hebben gezet en zo een band met je krijgen (commitment), ze eerder bereid zijn om ‘ja’ te zeggen grotere stappen. Als iemand je bijvoorbeeld eerst een ‘like’ geeft op Facebook, is de stap om zich daarna in te schrijven voor je nieuwsbrief niet meer zo groot. Via e-mailmarketing kun je vervolgens stap voor stap een band opbouwen met de consument. Door relevante content te sturen kom je steeds een stap dichter bij een daadwerkelijke bestelling in je webshop.

 

Het principe van commitment en consistentie werkt ook om herhalingsaankopen te stimuleren. De klant heeft immers als eens voor jou gekozen en als de ervaring positief is, zal deze eerder geneigd zijn om wederom een bestelling bij je plaatsen.

Sociale bewijskracht

Mensen bepalen hun mening grotendeels door naar anderen te kijken. Je zult zelf ongetwijfeld ook wel eens bij een online aankoop eerst naar de beoordelingen van andere klanten hebben gekeken voordat je besloot tot een aankoop over te gaan. Je bent hierin niet de enige en deze beïnvloedingsprincipe is dan ook erg overtuigend. Een aantal features die je kunt gebruiken om sociale bewijskracht in te zetten zijn:

 

-        Webshopreviews

-        Productreviews

-        Bestsellers

-        Filter op ‘Beste beoordeeld’ of ‘Best verkocht’   

-        Klanttestimonials

-        Het aantal volgers op social media​​​

Eenheid

Eenheid is het nieuwste beïnvloedingsprincipe van Cialdini dat later is toegevoegd aan de andere 6 principes. Met dit principe doelt hij op het gevoel van saamhorigheid en eendracht waar mensen behoefte aan hebben. Op basis van onder andere cultuur, leeftijd, locatie en gedeelde waarden en interesses kun je dit gevoel ervaren. Omdat iemand onbewust meer openstaat voor beïnvloeding als ze een gedeelde identiteit ervaren, is het van belang dat de identiteit van je organisatie goed staat. Door je te richten op een nichemarkt, kun je gemakkelijker dit principe inzetten. Heb je bijvoorbeeld een webshop in veganistische kleding? Dan heb je een vrij specifieke doelgroep. Door met je organisatie dezelfde normen en waarden te hanteren als je doelgroep, kun je sneller een connectie maken met je doelgroep. Ook het bouwen van een community rondom je product of merk is een goede strategie om in te spelen op deze principe. Een voorbeeld hiervan die De Leukste Lunch community op Facebook. Deze facebookgroep telt maar liefst 11.000 leden. Via de community inspireert ze haar leden met posts, online challenges en e-books. Ook krijgen leden speciale acties en extra korting op producten in de webshop. Door de vele interactie in de groep ziet ze ook de verkoop in haar webshop stijgen. Een andere manier om deze principe in te zetten is door co-creatie. Vraag je doelgroep eens welke producten zij graag terugzien in je assortiment. Doordat ze hierdoor met je meedenken, voelen ze zich betrokken en kopen ze sneller jouw producten.

 

De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini zijn een goed uitgangspunt om je eigen webshop te verbeteren. Ze zijn krachtig omdat ze inspelen op de irrationele behoeften. Dingen waar we als mens niet over nadenken, maar wel gevoelig voor zijn. Hierdoor zal het ook niet bij iedereen werken. Probeer eens verschillende principes uit, zowel naast als door elkaar, en kijk of je verschil ziet in je conversieratio’s!

Cookies

CCV Shop maakt gebruik van cookies. Hierdoor kunnen wij je de nodige functionaliteiten bieden en tevens jouw gebruikservaring verbeteren. Als je onze website bezoekt, ga je akkoord met onze cookieverklaring.

Kies je cookies
Accepteer alle cookies
Voor meer informatie kun je kijken in onze cookieverklaring