4 psychologische triggers die de verkoop beïnvloeden

30-8-2017

door Eva Rouwenhorst

Psychologie en marketing zijn nauw met elkaar verbonden. Wanneer je bij online shoppers de juiste snaren weet te raken, kun je het aantal bestellingen in je webshop verhogen. Sommige ‘trucs’ leiden namelijk automatisch tot meer verkoop, ongeacht welke producten je verkoopt of wat je doelgroep is. In dit blog hebben we vier psychologische conversieboosters voor je op een rij gezet die rechtstreeks inspelen op jouw klant. Doe er je voordeel mee en pas ze toe!

1. Schaarste

Een psychologische trigger die alom bekend is, is die van schaarste. Wanneer er van een bepaald product namelijk maar een klein aantal te bestellen is, doet het brein iets met de consument. Mensen worden op dat moment gemotiveerd iets te kopen vanuit de gedachte dat ze anders iets mislopen. Denk aan kinderen: wanneer je een kind vertelt dat hij iets niet mag hebben wil hij het des te liever. Denk aan de Nintendo Classic Mini. Deze razend populaire spelcomputer was continu overal uitverkocht omdat er slechts weinig van waren geproduceerd en iedereen de spelcomputer dus zo snel mogelijk in hun bezit wilde hebben. Door bij producten met een lage voorraad een bericht te plaatsen zoals “Wees er snel bij, er zijn nog maar weinig producten beschikbaar!”, zorg je er als online ondernemer dus voor dat de twijfelende bezoeker het betreffende product sneller zal bestellen. Ook werkt het goed om deadlines voor aanbiedingen te communiceren. Laat weten tot wanneer een bepaalde aanbieding geldig is zodat bezoekers van jouw webshop het gevoel hebben snel te moeten handelen willen ze op tijd zijn om dat ene specifieke product te bemachtigen.

Booking.com pakt dit heel slim aan door op hun website bij veel hotelkamers te vermelden dat er ‘nog slechts 1 kamer beschikbaar’ is. Ook VakantieVeilingen maakt gebruik van het ‘schaarste principe’ door een timer mee te laten lopen met de aanbiedingen op de website: “Je hebt nog slechts 2 minuten en 5 seconden de tijd om de profiteren van deze aanbieding”.

2. Sociale invloed

Een bekend voorbeeld van sociaal bewijs? We kiezen graag een terras of restaurant waar al wat mensen zitten. We nemen daar liever plaats dan op een volledig leeg terras, waar we als eerste zouden moeten gaan zitten. Dat anderen er al zitten geeft aan dat het eten er waarschijnlijk goed is.

Online kun je dit toepassen door binnen het assortiment aan te geven welke producten populair zijn. Je kunt schermen met sociaal bewijs in een webshop die je laat maken door bij de populairste producten aan te geven dat ze ‘populair’ of ‘meest verkocht’ zijn. Heb je veel bezoekers in de shop? Dan kun je zelfs aangeven hoeveel bezoekers er op dat moment naar een bepaald product kijken, waarmee je aangeeft dat consumenten daarmee een goede keuze maken.


Je herkent het zelf misschien ook: wanneer je ziet dat iemand anders een bepaalde trui aan heeft die je leuk vindt, of wanneer ze hier erg positief over zijn wil je die trui vervolgens zelf ook. Dit geldt natuurlijk niet alleen voor kleding, maar ook voor allerlei producten. In de sociale psychologie wordt dit ook wel conformisme genoemd. Voor jou als online ondernemer is het de moeite waard om dit gedrag bij jouw klanten te triggeren. Hoe doe je dit? Maak reviews op je webshop zichtbaar, liefst met foto's van de klant die het betreffende product gebruikt, plaats testimonials van klanten op je 'Over ons pagina' of interview bijvoorbeeld eens een van je klanten over zijn of haar shopervaring.

3. Wederkerigheid

Wanneer een persoon een cadeautje krijgt, komt hier een psychologisch effect bij kijken: diegene heeft de behoefte om iets terug te geven. Ook in de e-commerce wereld kun je gebruikmaken van dit psychologische effect. Bied klanten een cadeautje aan bij een bestelling. Daardoor zijn ze namelijk eerder geneigd om later nog een keer bij jouw webshop te bestellen. Geef bijvoorbeeld een klein cadeautje of een kortingscode wanneer iemand iets bij je bestelt. Je hoeft de klant niet per se te informeren over het feit dat ze een cadeautje bij hun bestelling ontvangen, maar kunt ook als verrassing een proefmonster of iets anders meesturen. Een cadeautje hoeft niet altijd tastbaar te zijn. Ook content kan perfect als cadeau dienen, zowel voor bestaande als voor potentiële klanten. Of ontwerp, wanneer je bijvoorbeeld keukengerei verkoopt, een gids waarin wordt beschreven hoe je zelf de ideale saladedressing maakt of stuur een exclusief interview met een bekende kok.

4. Autoriteit

Autoriteit is in het dagelijkse leven belangrijk. Denk aan de specialist op het ziekenhuis in zijn witte jas die je op z’n woord gelooft. Moet je volgens hem tweemaal daags bepaalde medicatie innemen? Hij heeft ervoor gestudeerd dus je gaat er vanuit dat zijn advies juist is en volgt dit dan ook op. Wat dat betreft gaan we met z’n allen dus eenvoudig mee in aanbevelingen die anderen doen wanneer we hen ervaren als een autoriteit in hun vakgebied.

Zou de specialist in het ziekenhuis op dat moment geen witte jas aan hebben, maar een spijkerbroek en een t-shirtje? Dan zouden we zijn aanbevelingen, volgens onderzoek van Cialdini, veel minder makkelijk aannemen. Onze hersenen zijn er namelijk op ingesteld om autoriteit te vertrouwen. Dit helpt ons bij allerlei zaken in het dagelijks leven: van hoe je je dient te gedragen in het verkeer tot het aannemen van aanbevelingen van een arts of een andere specialist.

Ook online kun je gebruikmaken van het autoriteitsprincipe. Verkoop je een product en wil je daarmee wat meer autoriteit uitstralen? Toon bijvoorbeeld keurmerken waar jouw webshop aan voldoet en licht de USP’s van jouw shop uit waaruit blijkt dat jij dé professional bent op het gebied van de producten die je verkoopt. Ook kun je een expert iets laten zeggen over jouw product. Verkoop je bijvoorbeeld kleding, dan kun je een quote plaatsen van een bekende fashion blogger.

Ben je lid van een bepaalde branchevereniging of heb je prijzen gewonnen? Gebruik deze informatie om je bezoekers door middel van autoriteit te verleiden om eerder over te gaan tot een aankoop in jouw shop.

Cookies CCV Shop maakt gebruik van cookies. Hierdoor kunnen wij je de nodige functionaliteiten bieden en tevens jouw gebruikservaring verbeteren. Als je onze website bezoekt, ga je akkoord met onze cookieverklaring.
Ga akkoord