Gebruik jij ze al? 8 prijstrucs die jouw omzet verhogen

20-03-2019

Gastblog door Marcel Landeweerd, Founder van WebwinkelKeur

Grote bedrijven zijn er dol op: psychologische trucs die ervoor zorgen dat zelfs de meest zuinige consument de knip trekt zonder dat hij het door heeft. Onbewuste beïnvloeding kan ook jouw omzet een flinke boost geven. In dit blog onthullen wij de geheime handigheden van succesvolle webwinkels zodat jij er zelf mee aan de slag kunt.

1. De macht van het euroteken

Mensen hebben een hekel aan geld uitgeven en iedere transactie doet dan ook een beetje pijn. De consument weet dat hij zijn bestelling moet afrekenen, maar je doet er goed aan om hem hier niet te veel aan te herinneren. Eén van de tekens die de klant wijst op het feit dat hij geld uitgeeft, is het euroteken. Wil je je conversie verhogen? Kijk dan eens of je, net als onder andere Coolblue, Bol.com en Amazon, het euroteken achterwege kunt laten middels eigen HTML binnen jouw webshopsoftware. Of schakel onze Premium Services experts in.

Natuurlijk zijn er ook uitzonderingen. Als je de nadruk op de prijs wil leggen, mag het euroteken niet ontbreken. Dit is bijvoorbeeld bij koopjeswebsites het geval. Klanten kopen daar juist omdat de prijs zo laag is. Denk hierbij aan sites als Social Deal en Groupon, die met het euroteken nog eens benadrukken dat je bij hen goedkoper uit bent. ‘Reguliere’ webwinkels gebruiken een euroteken vaak om te laten zien dat een actie een klant iets oplevert: ‘Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en verdien €5’ of ‘Vul onze enquête in en maak kans op €20 shoptegoed’.

2. Vermijd ronde prijzen

Misschien wel het meest bekende prijstrucje is het gebruikmaken van bedragen met een komma. Mensen in de westerse wereld lezen van links naar rechts, waardoor het bedrag voor de komma als eerste gelezen wordt en dus het beste wordt onthouden. Het bedrag 9,99 werkt hierdoor in regel beter dan 10,-. Mensen onthouden de 9 en vergeten de 99, waardoor het product een stuk goedkoper lijkt. Wil je dit effect nog meer vergroten? Maak dan het bedrag achter de komma kleiner dan het bedrag voor de komma.

Bij duurdere producten werkt dit trucje ook goed met bedragen die niet achter de komma staan. Apple is bijvoorbeeld fan van deze strategie en past hem al jaren toe. Zij bieden een 13 inch Macbook air aan voor 1299 euro, terwijl een Macbook Pro 1799 euro kost. Het goedkopere instapmodel lijkt hierdoor een koopje. Het lagere bedrag van de Macbook Air zal zich snel terugbetalen in de vorm van extra afzet.

3. Gebruik het getal 9

Als er een psychologisch wondergetal bestaat, is het 9. Uit onderzoek van het MIT en de Universiteit van Chicago blijkt dat dit cijfer zorgt voor extra omzet. De onderzoekers keken naar vrouwenkleding die werd verkocht voor 34, 39 en 44 dollar. Het lijkt waarschijnlijk dat de goedkoopste prijsstelling, 34 dollar, zorgt voor de meeste omzet, maar niets bleek minder waar. De meeste kleding ging voor 39 dollar over de toonbank. Nu is het natuurlijk de vraag of dit in elke context werkt, maar het is het proberen waard.

4. Leg de nadruk op korting

Stunten met prijzen kan zorgen voor flink wat extra omzet. Als je dit gaat doen, kun je er het meest van profiteren door de nadruk te leggen op de gegeven korting. De meest bekende methode is door de van-voor prijs te tonen. Daarnaast kun je ook aangeven hoeveel procent korting de klant ontvangt en een aanbiedingslabel op het product plaatsen. Let op: ga nooit sjoemelen met prijzen om de korting hoger te laten lijken. Dit is niet alleen wettelijk verboden, maar kan ook flinke imagoschade opleveren.

5. Context is alles

In jouw webwinkel bied je waarschijnlijk meer dan één product aan. Hier kun je slim gebruik van maken. Een klant vindt een laptop van 1200 euro waarschijnlijk duur, maar als je dit product tussen laptops van 3000 euro toont, lijkt het eerste model ineens een stuk betaalbaarder. Wil je een product graag verkopen? Zet dit dan tussen de duurdere modellen.

Een fabrikant die dit succesvol toepaste is Williams-Sonoma. Zij hadden een broodmachine van 275 euro in het assortiment die onvoldoende werd verkocht. Vervolgens introduceerde het bedrijf een veel duurdere broodmachine voor 429 euro met slechts een paar kleine verbeteringen. Het gevolg? De afzet van de goedkopere machine werd verdubbeld. Aan het product zelf was niets veranderd, maar klanten ervaarden de broodmachine als veel goedkoper.

6. Goedkoop is niet altijd beter

Mensen associëren een hogere prijs nog altijd met een beter product. Nu betekent dat natuurlijk niet dat hetzelfde product tegen een veel hogere prijs verkopen dan de concurrent een goed idee is. Sterker nog: je verkoopt waarschijnlijk weinig. Wel is het zo dat mensen sneller tevreden zijn over een duur product dan over een goedkoper alternatief.

Zo is er een onderzoek geweest waarbij precies dezelfde lunch aan een groep voor 4 euro verkocht werd en aan een andere groep voor 8 euro. Wat bleek? De klanten die 8 euro betaalden waren tevredener over de lunch. In het goedkope segment opereren betekent dus niet automatisch dat de klanttevredenheid hoger is. Het omgekeerde is vaak het geval.

7. Bied een upgrade aan

Ken je dat? Je gaat naar de snackbar voor een kleine friet, maar zodra de verkoper zegt dat je voor 50 cent extra een grotere portie krijgt, ga je voor die optie. Ook hierbij speelt de context weer een hoofdrol. Het prijsverschil met de goedkopere optie is gering, maar je krijgt wel flink wat extra’s voor dat kleine bedrag. Hierdoor zijn we sneller geneigd om voor de duurdere optie te kiezen, ook al is de kleine friet al voldoende om onze honger te stillen.

Webwinkeliers kunnen dit trucje ook goed gebruiken om meer producten te verkopen. Zet hiervoor een goedkoop product naast een iets duurder product en laat duidelijk zien dat het duurdere product veel beter is. Wedden dat de consument overstag gaat?

8. Zorg dat de klant meer koopt

Je kunt de consument dus verleiden om een duurder product te kopen, maar je het is met een paar simpele psychologische trucjes ook mogelijk om de klant meer artikelen te laten bestellen. Acties als 2+2 gratis werken vaak goed, want de kans is groot dat de klant in dit geval een extra product besteld. Wil je liever geen korting geven? Creëer dan een gevoel van schaarste. Hierbij kun je bijvoorbeeld denken aan ‘maximaal vier artikelen per klant’ of ‘Let op, dit artikel is bijna uitverkocht’.

Met een aantal simpele aanpassingen is het dus mogelijk om meer conversie te genereren. Wil je meer lezen over psychologie van prijzen? Lees dan de blogs 5 Psychological Studies on Pricing That You Absolutely MUST Read en Pricing Strategies van Shopify. Hier is ook deze blog op gebaseerd. Ook is het slim om jezelf te verdiepen in “dynamic pricing”. Deze truc wordt steeds vaker gebruikt.

Cookies CCV Shop maakt gebruik van cookies. Hierdoor kunnen wij je de nodige functionaliteiten bieden en tevens jouw gebruikservaring verbeteren. Als je onze website bezoekt, ga je akkoord met onze cookieverklaring.
Ga akkoord